销售员没有销售拜访就没有销售业绩，有很多销售人员拜访量很高，却没有取得很好的业绩，是什么原因？下面四个拜访客户的错误会让你事倍功半。1、无法深入会谈，引起客户兴趣 保险员张平：“人身保险可以为您和家人获得足够的保障。”王科先生：“其实你没有必要再做努力了。我已经65岁了，已经买了3份人身保保险，他们可以保证，一旦我出了什么事情，我的妻子和孩子能够马上获得比所需还多的钱。”“那您认为您的企业在将来的发展中都有了充足的保障了吗？”“那当然，它正在逐渐完善起来，我越来越欣赏它，你不是慕名而来的吗？”……在实际推销工作中，有些推销员善于引起客户的注意，但不善于挖掘客户的兴趣。从某种角度看，兴趣更重要。激发客户的兴趣最根本的方法是让客户了解产品或服务能满足其需求，或者可以给客户带来好处。2、拜访选择的时机不当 陈德：“谢总，您上次说你们农科所需要这皮设备，我今天特意将一些相关资料带来了，给您作个参考。”谢总一边接着电话，一边起草着一份文件，根本无暇顾及陈德。当陈德正想再次发问时，谢总的声调提高了八度：“怎么回事，不是已经给你交代得很清楚了吗？”陈德吓了一跳，谢总正对着话筒发火。陈德有些不知所措，好不容易等到谢总打完电话，陈德再次重复了刚才的话，谢总不耐烦地说：“我们现在不需要了，以后再说。”时间、地点应该能由推销员自己把握，如果不能也要确定客户定的时间、地点是否于己有利再接受。如果见面开场就谈得投机，接下来就比较顺利了。如果对方谈话的方向很乱，你就要倾听着，再根据时间及具体情况，把话题转入和自己销售有关的地方来。3、没有找到关键决策人 有一位买洗衣液的销售员，精明能干。他先后几次去一位客户家，都只碰到一位白发苍苍，满面皱纹的老太太独自在家。尽管他也介绍他的产品，却总是心不在焉，因为他认为这个老太太不是他的直接购买者。当他第四次拜访的时候，年轻的男主人正好在家。两人谈得很投机，谈完公司谈制度，谈完制度谈产品。主人很兴奋，表示先买一瓶。谈了好久后，这位推销员起身去卫生间，当他从卫生间出来走在走廊上时，听到老太太沙哑的声音：“买什么买？刚才那个销售来过我们家几次了，今天又来了，看见我连个招呼也不打，他根本不愿意搭理我这个没钱的老太太。他买的洗衣液一百多，外面才几十一袋，不要买了，我们家没钱。”原来，这位他从来没有多加留意的老太太对促成这笔交易起着至关重要的作用。最后，男主人对他说：“我得听我妈的。”销售员一定要明白，找准自己的推销对象是及其重要的，对自己的业绩提升有极大的帮助。在一个项目项目销售中，不能忽视使用者、技术员、顾问等一系列的角色，他们都能影响高层管理者的最后决策。4 不会巧妙运用提问法 推销员：“卢先生，谢谢您给我机会介绍我们的产品。”卢先生：“欢迎你来。”推销员：“请允许我介绍康健的最新系列产品---“舒坦”。您也知道，现在顾客比较喜欢颜色亮一点的家具，老旧的款式已经不流行了。为了满足消费者的需求，我们的舒坦系列正式问世了。客户想要的任何颜色如深红、紫色、黄色、亮粉红色等，应有尽有。而且，我们为零售商提供客户定制的家具，您的客户要粉红底座沙发，可以定制不另加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350远，很不错吧？”卢先生：“恩，那么………”推销员：“我的解释说得很清楚了？还有什您想知道的吗？”卢先生:“你说得很清楚，只不过，恩……我想年青人会很喜欢你们的东西，可是你知道，这附近的楼盘有不少退休老人公寓，我的目标客户群是那些比较年长、有固定收入的人，进货也以款式古典、价钱适中为主。”提问除了可以获得资讯，还有提供资讯、刺激思考和帮助别人作判断的功能。巧妙的提问可以确认客户的需求，是打开成功大门的钥匙。图片来自网络。为方便交流自己建了一个群号165-328-838， 可以下载资料，谈论案例，分享创业，验证码：159 ，找对圈子，找好人生导师，一起进步。