19 avril 2022

François Douville, expert marketing et no-code qui documente son expérience sur son blog, noncodeur.com, propose une contribution sur les différentes stratégies de prix à destination des entrepreneurs.

On entend souvent qu’il ne faut pas différencier son produit ou son entreprise seulement sur le prix. La réalité, c’est qu’il n’est pas toujours nécessaire d’innover quand on se lance en affaires. Plusieurs entrepreneurs démarrent ainsi une entreprise dans le but de répondre à un besoin qui peut être comblé par une autre entreprise.

En fait, il y a de fortes chances qu’un produit similaire au vôtre ou qui réponde au même besoin existe déjà sur le marché. C’est pourquoi il faut penser à une stratégie de prix. Une politique de prix est une méthode marketing efficace pour réussir la vente de ses produits.

Quelles sont les différentes stratégies de prix ?

Il en existe 4 principales :

1. Prix d’écrémage (plus élevé)
2. Prix de pénétration (plus économique)
3. Prix d’alignement (similaire au marché)
4. Prix différenciés

1. Prix d’écrémage (plus élevé)

Quand vous démarrez votre entreprise, il est parfois utile d’établir des prix plus élevés. Votre offre ne pourrait pas être plus élevée, mais votre prix doit l’être. Établir un prix plus élevé a deux avantages :

• Être mieux préparé pour les imprévus
• Meilleure image aux yeux des consommateurs

Par contre, il faut que vous ayez un produit ou service innovateur ou qui se différencie de la concurrence pour expliquer ce prix plus élevé. La clientèle ciblée sera attirée par l’image projetée entourant ce prix. C’est en quelque sorte un gage de qualité à leurs yeux.

Une fois le produit ou service bien implanté dans le marché, vous pourrez commencer à diminuer les prix progressivement afin de vous adapter au marché et à la concurrence.

2. Prix de pénétration (plus économique)

Cette stratégie est simplement le contraire de la première. Il s’agit de démarrer l’entreprise avec des prix plus bas afin d’attirer le plus de prospects possibles. Le but premier ici est de pénétrer rapidement le marché. Avec plus de clients et plus de volumes de ventes, cela aura pour effet de diminuer potentiellement les coûts.

Le besoin de rapidité de mise en marché pousse aussi plusieurs entrepreneurs à choisir des outils no-code pour développer leur offre ou service. Ils sont plus efficaces pour tester rapidement une idée d’affaires et permettent généralement de diminuer les coûts.

L’objectif global d’une entreprise est bien entendu d’atteindre la rentabilité alors il est essentiel de ne pas rester trop bas si les marges sont insuffisantes. Aussi, une politique de prix agressive peut mener à une guerre de prix où chaque partie baisse son prix en réponse à une autre baisse.

3. Prix d’alignement (similaire au marché)

Autre stratégie : l’adaptation de son prix au marché. Le positionnement par rapport aux concurrents permet évidemment de ne pas se tromper. En considérant tous les prix de la compétition, votre prix peut se positionner dans la fourchette du marché.

Que ce soit au démarrage de l’entreprise ou des années plus tard, il est toujours bon de réévaluer ses prix et de s’adapter à ses concurrents.

4. Prix différenciés

Le prix peut aussi varier selon plusieurs facteurs :

• Le type de clients : Un produit peut attirer plusieurs clientèles. Il est possible de les catégoriser en fonction de l’âge, la catégorie socioprofessionnelle, les volumes achetés, etc.

• Le type de produits : Un produit peut être semblable à un autre et se vendre à des prix différents.

• Les conditions de marché : Un produit peut se vendre moins cher en fonction du lieu géographique par exemple.

• Le temps : Un produit qui suit une saisonnalité peut avoir des prix différents selon les mois.

• Une émotion : Le prix psychologique est basé sur une émotion et s’avère parfois non rationnel. Par exemple, arrondir le prix à 99$ au lieu de 100$ ou enlever les cents pour 99$ au lieu de 99,99$, sont deux stratégies qui fonctionnent.

• Une promotion : Le prix promotionnel permet de vendre des produits en même temps qu’un autre. Si les produits sont complémentaires, cela peut s’avérer une bonne stratégie.

En conclusion : comment établir une stratégie de prix ?

Il n’y a pas de réponse générale, mais bien souvent, cela dépend du stade de développement de votre entreprise et si votre produit se démarque du marché. Si le produit est novateur, établissez un prix en fonction de la valeur. Cela veut dire que le prix doit se rapprocher de la valeur perçue par vos clients.

Si votre entreprise est en démarrage et que vous êtes une alternative sans valeur ajoutée, optez pour la politique de prix de pénétration. Finalement, le prix doit simplement être évalué en fonction de votre marché cible ou de votre niche. Ce n’est pas « monsieur madame tout le monde » qui achète votre produit. C’est un type de client et c’est ce client qui doit trouver votre prix justifié.

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